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fa發(fā)布時(shí)間:2021-04-21 瀏覽人次:1571
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要想做好Amazon,尤其是作為新賣家,首先就要了解它的規(guī)則,遵循它的規(guī)則,利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的高大上平臺(tái),事實(shí)上到目前為止,它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置,客戶滿意度極高。
這一切都源于它提出和堅(jiān)持實(shí)踐著的四大商業(yè)理念,即:重推薦,輕廣告;重展示,輕客服;重產(chǎn)品,輕店鋪;重客戶,輕賣家。
一、亞馬遜的四大商業(yè)理念
1、重推薦,輕廣告
賣家可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象,自己能在亞馬遜平臺(tái)上做的站內(nèi)推廣形式很少,基本上除了廣告(產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising)就是促銷活動(dòng)(Promotions)了,實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn),它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向,過多的廣告會(huì)引發(fā)客戶的反感。
客戶在登錄亞馬遜以后,系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù),進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦,以豐富他的選擇范圍,增加他的訪問深度。從結(jié)果上來看,這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò),有效的觸發(fā)了客戶的購買動(dòng)作。
亞馬遜上有一個(gè)推薦位叫做Frequently Bought Together,翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”,比如有的客戶在購買了打印機(jī)時(shí),會(huì)給他推薦墨水;在購買讀卡器時(shí),會(huì)給他推薦SD/TF卡。
另外,當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時(shí),之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會(huì)被展示,繼續(xù)對(duì)他進(jìn)行提醒和刺激,很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù),亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱,據(jù)統(tǒng)計(jì),亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。
2、重展示,輕客服
與其他電商平臺(tái)不同的是,亞馬遜沒有即時(shí)在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問,只能通過郵件這種形式來咨詢賣家,一來一回的時(shí)間成本很高,等到賣家回復(fù)時(shí),買家可能已經(jīng)離開了。
所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整,同時(shí)不斷地對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化,標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨,將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。
這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色,其目的是為了鼓勵(lì)買家自助購物,盡可能的簡化整個(gè)交易流程,想買就下單等收貨,不想買就換個(gè)listing繼續(xù)了解,省心、省力、省時(shí)。
3、重產(chǎn)品,輕店鋪
有人說,想要做好亞馬遜,選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家,絕不能靠多店鋪或者多SKU來運(yùn)作,因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會(huì)出現(xiàn)店鋪,所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing,來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。
很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策略都是“少做產(chǎn)品,做精產(chǎn)品”,整個(gè)店鋪加起來可能只有十幾款產(chǎn)品,少數(shù)幾家甚至在十款以內(nèi),仔細(xì)分析他們的listing會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)月內(nèi)寫好評(píng)的人有不少,說明了銷量也確實(shí)不錯(cuò)。
這種經(jīng)營策略會(huì)讓賣家更好的進(jìn)行庫存管理,集中精力做好產(chǎn)品,服務(wù)好買家。而在選品上,賣家要注意三個(gè)問題,一是要選擇自己熟悉的,二是要選擇有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的,三就是能滿足市場需求的。
4、重客戶,輕賣家
Amazon設(shè)計(jì)了兩套評(píng)價(jià)體系,一個(gè)是“商品評(píng)論”,另一個(gè)是“賣家反饋”,前者針對(duì)的是賣家提供的產(chǎn)品,后者針對(duì)的是賣家提供的服務(wù)質(zhì)量,這表明亞馬遜非常鼓勵(lì)客戶表達(dá)真實(shí)的感受。
這兩套評(píng)價(jià)體系對(duì)賣家的影響都比較大,前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率,后者影響賣家的排名和黃金購物車,如果評(píng)價(jià)星級(jí)非常低,不但沒有什么曝光和流量,甚至?xí)盏絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。
不過賣家也不要認(rèn)為自己一定會(huì)受到不公正的待遇,按照實(shí)際情況來看,亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握的比較好,它會(huì)根據(jù)實(shí)際情形來判斷雙方的責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的問題,嚴(yán)重的會(huì)被關(guān)閉賬號(hào);如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來,亞馬遜也會(huì)做出公平的處理。
南京大邁網(wǎng)絡(luò)科技有限公司位于六朝古都南京,專注于亞馬遜代運(yùn)營,amazon代運(yùn)營,亞馬遜項(xiàng)目實(shí)操指導(dǎo),亞馬遜培訓(xùn)等跨境電商業(yè)務(wù),擁有成熟得運(yùn)營團(tuán)隊(duì)體系,是華東地區(qū)優(yōu)秀的亞馬遜代運(yùn)營服務(wù)商。