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要想做好Amazon，尤其是作為新賣家，首先就要了解它的規(guī)則，遵循它的規(guī)則，利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的高大上平臺(tái)，事實(shí)上到目前為止，它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置，客戶滿意度極高。

這一切都源于它提出和堅(jiān)持實(shí)踐著的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

 

一、亞馬遜的四大商業(yè)理念

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，自己能在亞馬遜平臺(tái)上做的站內(nèi)推廣形式很少，基本上除了廣告（產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動(dòng)（Promotions）了，實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn)，它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，過多的廣告會(huì)引發(fā)客戶的反感。

客戶在登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以豐富他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結(jié)果上來看，這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)，有效的觸發(fā)了客戶的購買動(dòng)作。

亞馬遜上有一個(gè)推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機(jī)時(shí)，會(huì)給他推薦墨水；在購買讀卡器時(shí)，會(huì)給他推薦SD/TF卡。

另外，當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時(shí)，之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會(huì)被展示，繼續(xù)對(duì)他進(jìn)行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺(tái)不同的是，亞馬遜沒有即時(shí)在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時(shí)間成本很高，等到賣家回復(fù)時(shí)，買家可能已經(jīng)離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整，同時(shí)不斷地對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是為了鼓勵(lì)買家自助購物，盡可能的簡化整個(gè)交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個(gè)listing繼續(xù)了解，省心、省力、省時(shí)。

3、重產(chǎn)品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運(yùn)作，因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會(huì)出現(xiàn)店鋪，所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing，來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策略都是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，整個(gè)店鋪加起來可能只有十幾款產(chǎn)品，少數(shù)幾家甚至在十款以內(nèi)，仔細(xì)分析他們的listing會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)月內(nèi)寫好評(píng)的人有不少，說明了銷量也確實(shí)不錯(cuò)。

這種經(jīng)營策略會(huì)讓賣家更好的進(jìn)行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買家。而在選品上，賣家要注意三個(gè)問題，一是要選擇自己熟悉的，二是要選擇有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，三就是能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

Amazon設(shè)計(jì)了兩套評(píng)價(jià)體系，一個(gè)是“商品評(píng)論”，另一個(gè)是“賣家反饋”，前者針對(duì)的是賣家提供的產(chǎn)品，后者針對(duì)的是賣家提供的服務(wù)質(zhì)量，這表明亞馬遜非常鼓勵(lì)客戶表達(dá)真實(shí)的感受。

 

這兩套評(píng)價(jià)體系對(duì)賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率，后者影響賣家的排名和黃金購物車，如果評(píng)價(jià)星級(jí)非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至?xí)盏絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。

不過賣家也不要認(rèn)為自己一定會(huì)受到不公正的待遇，按照實(shí)際情況來看，亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握的比較好，它會(huì)根據(jù)實(shí)際情形來判斷雙方的責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的問題，嚴(yán)重的會(huì)被關(guān)閉賬號(hào)；如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來，亞馬遜也會(huì)做出公平的處理。

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